国内のITベンダーに、海外進出を目指す動きが広がっている。人口減少で市場が縮小傾向にある国内にとどまらず、成長を目指して大きな市場を獲得しようと海外に打って出る戦略だ。日本は、ITソリューションの多くを外資ベンダーからの「輸入」に頼っている現状であり、いわゆる「デジタル赤字」の改善にも期待がかかる。クラウドサービスで日本発の価値を広め、グローバルナンバーワンを目指して奮闘する3社の動きを追った。
（取材・文／堀 茜、大畑直悠）
 

サイボウズ
丁寧な営業で米国のSMBに訴求　ユーザー拡大と認知度向上に注力

　サイボウズは、米国、中国、東南アジアなどに拠点を構え、ノーコードツール「kintone」の海外での拡販を進めている。「日本発のソフトウェアを世界へ」という目標を創業当時から掲げている同社だが、2001年に米国で事業を開始したものの、うまくいかずに05年に一度撤退した経緯がある。グローバル事業を統括する執行役員の栗山圭太・事業戦略室長兼マーケティング本部長は、「日本と米国では働き方が大きく違った。当時の製品は文化依存が大きく、（米国で）必要とされる機能がなかった」と振り返る。
 
　その反省を踏まえ、グローバルでの展開を見据え、どの国でも使える機能にフォーカスして設計したのがkintoneだ。SaaSとして展開したことで海外で販売しやすくなり、07年の中国を皮切りに海外事業を再開。11年に米国にも拠点を設けてグローバル展開に再挑戦している。

　海外で成長率が最も高いのは米国。現地で拡販を進めていると、米国では営業の方法が日本とは大きく異なることが分かったという。ノーコードやローコードツールの競合ベンダーは、エンタープライズへのハイタッチ営業がほとんどであり、規模が小さい企業向けには、人を介さずデジタルツールのみで顧客対応を行うテックタッチが主流だった。「人件費が高いことも影響し、SMB（中堅・中小企業）以下の規模に営業が丁寧に提案するという文化がなかった」（栗山執行役員）。そこで同社が実践したのが、日本的な「丁寧な営業」だった。

　米国でも、規模が小さい企業は人的リソースが少なく、自分たちだけで製品を選定し、使いこなすのは難しいケースが多い。そのため同社は、社内にエンジニアがいない企業に対し、kintoneの業務への適用方法をサポートしている。企業の使い方は、顧客や問い合わせの管理、在庫チェックなど、「Excel」で行っていた業務を置き換えることが多く、栗山執行役員は「日本とまったく一緒。使い方を見ていても、kintoneは国を問わずグローバルで戦える製品だと感じている」と手応えを語る。施策が功を奏し、毎月、一定数の新規顧客が獲得できるようになっている。

　米国以外でも、タイでは製造業、マレーシアでは観光や小売りといった業界で採用が増えており、国ごとに特徴が出始めている。業務提携をしているリコー経由の海外販売は、南米のコスタリカやエルサルバドルで契約が生まれるなど、少しずつ芽が出つつある。現状、海外では直販がほとんどで、「自分たちである程度顧客基盤を広げ、次の段階でパートナービジネスを始めたい」と展望する。

　一方、営業に掛ける費用と売り上げを比べると、現状はコストに見合ってはいないという。海外事業の全社における売り上げ比率は、「10％いかない程度」。顧客が増えてくればチャンスも広がるとの考え方で、ユーザー拡大を最優先戦略に取り組んでいる段階だ。kintoneは国内事業が好調で、分母が大きい日本の成長率のほうが海外事業より高くなっている。栗山執行役員は「これから市場を開拓していく海外で、成長率は日本を上回れるようにしていく」と力を込める。製品の認知度を高めるためにプロモーションの強化も予定しており、まずはマレーシアでブランディングに注力する方針だ。世界で最も使われるグループウェアを目指すというサイボウズの挑戦。「海外ではニッチプレイヤーだが、一つずつ積み上げて実現していきたい」と前を見据える。