Special Feature
バックアップは企業の生命線に ベンダー各社は高まるニーズにどう応えるか
2024/11/04 09:00
週刊BCN 2024年11月04日vol.2036掲載
(取材・文/週刊BCN編集部)
arcserve Japan
大規模な案件獲得に注力
arcserve Japanは、ランサムウェア対策の需要が継続し、バックアップビジネスには追い風が吹いているとみている。直近では、災害への備えとしてディザスターリカバリーも併せて対策する企業が増えているという。サーバーの出荷台数の鈍化によってバンドルする製品の販売が伸び悩む中、より大規模な案件獲得に注力して成長を目指す方針で、新製品の開発やパートナープログラムの刷新も進めている。「ランサムウェアに関しては、大企業だけでなく、サプライチェーンに含まれる中堅・中小企業も狙われており、規模に関係なく対策を検討する企業は非常に増えている。24年1月の能登半島地震などの災害を踏まえ、ディザスターリカバリーも一緒にという動きもある」。営業統括部の南部武志・本部長は、自社を取り巻く状況についてこう語る。
同社は、主力商材のバックアップツール「Arcserve UDP」などを提供し、ニーズの取り込みを図ってきた。ここ数年は、バックアップ用のイミュータブルストレージ「Arcserve OneXafe 4500シリーズ」の販売に注力してきたが、調達面での都合から、在庫がなくなり次第、販売を終了すると24年8月に発表。一時的に空白が生まれる可能性はあるが、次期イミュータブルソリューションは25年初頭の提供開始を目指して開発している。Arcserve UDPに関しても、サイバーレジリエンスの強化などに焦点を当てた新バージョンのリリースを準備中だ。
ビジネス環境はおおむね良好と言えるが、懸念点はある。南部本部長は「国内のサーバーの出荷台数が前年に比べて落ちている。われわれはサーバーにバンドルされる製品も多く持っているので、この部分はサーバーの動向に引っ張られてしまう」とし、今後の見通しについて「今春には回復すると予測していたが、まだ回復の兆しは見えておらず、もう少し長引くと予想している」と語る。
もちろん、こうした状況に手をこまねいているわけではない。arcserve Japanは、従業員数300人以上の企業を対象に大きな売上高を狙う「プロジェクト」と呼ぶビジネスを強化しており、24年1月にパートナーとハイタッチの営業チームを半々にするよう組織を改編した。企業の検索行動から分かるニーズ(インテント)に基づき、顧客起点で行う営業手法「インテントセールス」を取り入れ、効率的なターゲティングと優先順位付けを実施。提案先を絞り込んで各企業にアプローチしている。まだ具体的な成果は出ていないが「今は企業とのパイプラインをつくっている段階。これから大きな成果が出るだろう」(南部本部長)と期待する。
パートナー関連では、既存のプログラムを策定してから5年ほど経過していることから、年内をめどに見直しを図る。構築まで手掛けられるテクニカルパートナーのようなカテゴリーを増やす予定で、案件が増えているプロジェクトのビジネス拡大につなげる考えだ。南部本部長は「適切にバックアップを取ろうとしている企業に対し、いち早くソリューションを提案し、引き続き安全な対策の実現に寄与していく」と強調。ソリューション統括部の中田皓介・マネージャは「製品だけでなく、長年にわたって培ったノウハウも当社の強み。こうした資産を生かしながら、パートナーとエンドユーザーのビジネスに貢献したい」と意気込む。
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