ITインフラ各社が、近年相次いで新しいパートナープログラムを策定している。従来、インフラ製品のパートナープログラムではパートナーのランク付けに応じた還元策を中心とするものが多かったが、クラウドへの対応やデジタルトランスフォーメーション（DX）需要の高まりなどによる、新たなビジネスモデルに対応するための施策という色が濃くなってきている。
（取材・文／日高 彰）

販売実績をベースとしていたこれまでの支援策

　販売パートナーを通じてIT商材を提供しているメーカーは、パートナーに対してさまざまな販売支援策を提供している。最も直接的なものは、販売実績の目標達成度に応じてパートナーに対しインセンティブを支払ったり、仕入価格（仕切り）を優遇したりするものだ。

　このほかに代表的なものとしては、プロモーションおよび営業活動の支援がある。ベーシックなところでは、メーカーのWebサイトでのパートナーの紹介、ソリューションカタログへの掲載、販売促進用資料の提供などがあるが、共同でのセミナー開催や、戦略的に重要な顧客に対する共同での営業活動、広告宣伝費の一部負担といったものもある。

　加えて重要になるのが、技術面・人材面での支援だ。商材を取り扱うにあたって必要となる知識やノウハウを伝えるトレーニング、テクニカルサポート、検証環境の提供などに力を入れるメーカーは多い。また、技術的な難易度が高い、あるいは特に重要と考えられるプロジェクトに対して、メーカーの技術者を派遣し、パートナーと共同でシステム構築にあたるケースもある。トレーニングはエンジニア向けのものだけでなく、営業担当者向けのコースを提供しているメーカーも少なくない。

　このような販売支援策はパートナー各社に対して個別に提供されることもあるが、多くのパートナーを抱えるメーカーでは、これらを体系化したパートナープログラムを用意することが多い。典型的なプログラムでは、前年度の販売実績、認定技術者や専任販売担当者の数などに応じて複数段階のパートナーレベルを用意し、より高いレベルのパートナーほど多くの支援を受けられるようにしている。また、上位のパートナーレベルに認定されるには、メーカーとパートナーの間で戦略や目標についてコミットすることが求められていることも多く、この場合は互いに一定の範囲でリスクと収益を共有しながらビジネスを推進する形となる。