注目！伸びるベンチャー〈その3〉
シナジーマーケティング
細かなニーズに適合するCRMを投入

複数製品戦略で攻める

シナジーマーケティング 谷井等社長

　CRMを開発・販売し、2000年の創業以来、成長を続けているシナジーマーケティング。2011年12月期の売上高は32億2200万円で、クラウドサービスの契約数は3000件を超えた。

　「いつ人生が終わってしまうかわからない。今すぐやりたいことをやろうと思うようになった」。シナジーマーケティングの谷井社長は神戸大学に在学中、阪神淡路大震災で友人を亡くした。その悲しいできごとをきっかけとして、急ぐように、学生向けに中古の教科書を販売する事業を立ち上げた。そこで出会ったのがパソコン通信である。学生との連絡手段にメールを活用し、インターネットへの興味を募らせた。

　大学卒業後も事業を続ける選択肢はあったが、NTTに入社する道を選んだ。谷井社長は、「あるベンチャーの社長に会って、『その事業を一生やっていくつもりか』と問われたが、答えられなかったから」と話す。ただNTTに入社後、新しいサービスの立ち上げを主導できる立場に就くには10年はかかると感じた。「その期間が待てなかった」という。

　NTTを退職後、家業の紳士服販売店で仕事を始め、新店舗の黒字化を任された。まず着手したのは、店舗前の交通量調査。店舗の商品が、通行人であるサラリーマンなどの見込み顧客のニーズに合致するのかどうかを調査した。こうして浮かび上がったデータをもとに、ブランドを全面刷新。最も売り上げに貢献したのは、現在の事業につながるメールマーケティングだったという。顧客から入手したメールアドレス宛に、購入してもらったスーツの仕上げの連絡と合わせてシャツなどの情報を送信。来店時にその商品を提示することで、購買に至るまでの接客時間を短縮した。顧客単価は向上し、売り上げが20％伸びた。

　黒字化を成し遂げたが、「ゼロから起業したい」という思いが強く、1997年、NTT時代の同期生と無料メーリングリストを提供するデジタルネットワークサービスを設立した。その事業を売却した後、独自に開発し、立ち上げたメール配信システム事業がシナジーマーケティングの前身となった。

　「2004年頃はメール配信システムの市場はニッチで、アーリーアダプタが使うものだった。でも、やたらと低価格のサービスが登場し始めていて、市場が拡大しているのに単価が下がっている状況だった」と、谷井社長は振り返る。同社は、そんな価格競争に巻き込まれないように、メールマーケティングに限定しない事業領域を模索した。「メール配信の精度やスピードなどを追求しても早晩、差異化要因ではなくなる」という理由からだ。

　四つの注力分野を新たに設定し、（1）会員管理、（2）BtoB、（3）店舗の来店集客、（4）Eコマースに向けた製品を投入してきた。このうち、BtoBの領域では2010年10月、セールスフォース・ドットコムと業務提携を果たし、翌年2月にはクラウド型マーケティングオートメーションシステム「Synergy!LEAD on Force.com」の提供を開始した。このシステムは、「Synergy!」と「Salesforce CRM」を統合するものだ。


米国で先行リリースして逆輸入も

　セールスフォースとの現在の提携範囲は国内展開にとどまっているが、グローバル展開で手を組むことも見据えている。

　直近にリリースした「Synergy!360」や「iNSIGHT BOX」といった製品は、グローバル展開を視野に入れて開発した製品だ。「Synergy!360」は、すべてのユーザーの成果を統計情報として共有・解析し、マーケティングに活用する機能や過去の統計データをもとにマーケティングプランの成果を予測する機能などを実装している。一方「iNSIGHT BOX」は、ユーザー企業が共有する膨大なユーザー行動履歴データとマーケティングノウハウを有効活用することで、クライアントのマーケティング活動に貢献する。

　谷井社長は、「先進的な考えをもった分析エンジンを搭載している。新しいものは米国のほうが受け入れられやすいので、今後は米国でまずリリースして、ある程度実績を上げてから逆輸入するアイデアもある」と明かす。

　現在の中期経営戦略では、2013年度には売上高を65億円、営業利益を20億円、契約数を1万件に引き上げる計画だ。