リモート接続ソリューションを提供する独チームビューワーの日本法人、チームビューワージャパンがパートナービジネスの強化に取り組んでいる。2020年に好調だったテレワーク向けなどのITビジネスに加え、今年は製造や建設・土木、流通、医療向けのOT（Operational Technology）ビジネスにも注力する。新たにOT関連のパートナープログラムを開始しており、パートナーとともに市場の開拓を進める方針だ。


　同社のビジネスは昨年、コロナ禍のテレワーク需要によって大きく伸びた。売上高は前年比2.3倍となり、多くの新規顧客を獲得した。ユーザーの構成は、これまでは個人や中小企業が中心だったが、大企業の利用が急増。19年にウェブやインサイドセールスが約9割となっていた販路は、リセラー経由と大企業向けの直販の割合が全体の25％を占めるようになった。

　西尾則子カントリー・マネージャは「接続が安定していることに加え、画面上の操作性の高さが導入拡大の要因になった」と説明。さらに、セキュリティ性能の高さも評価され、企業だけでなく、大学でも採用が進んだと説明する。

　同社はこれまで、ソリューションパートナーやディストリビューター、リセラーと協力し、主力商材のリモート接続ソリューションを中心に導入を進めてきた。それと同時に、製品ラインアップの拡充にも取り組み、製品開発から製造、サプライチェーン、コーポレート、営業支援、サービスまでのバリューチェーンを網羅できる体制を昨年から今年にかけて構築した。製造業の現場の業務効率化や負担軽減など、OT関連の事例も生まれている。

　OTビジネスでは、アウトソーシングテクノロジーをディストリビューターとし、リセラーに当たるOTパートナー経由でエンドユーザーに導入を進めることを計画している。ビジネスを拡大させるためには、OTパートナーの獲得は必須で、そのために新しいパートナープログラムを5月に開始した。

　新しいパートナープログラムでは、デモや検証用途のライセンスを特価で販売するほか、セールスツールの提供や営業・マーケティングの支援などをメニューに加えた。マーケティングの施策では、製造業が盛んな愛知、福岡の両県でテレビCMを開始し、今秋までに放送地域を全国に拡大する予定。また、パートナーと協力しながらオンラインプロモーションやウェビナーなどを順次実施するとしている。

　菰田詠一・パートナー営業本部本部長は「OTビジネスは地方への展開に力を入れる。DX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉を題材にしてOTを広めることで、パートナーの収益につながることをしっかり訴求していく」と語る。

　西尾カントリー・マネージャは「日本ではOTのニーズは高いが、市場の盛り上がりはこれからだとみている。われわれにとってビジネスチャンスになるので、今年はまず認知度を上げることに取り組み、今年の後半から来年に向けてビジネスを伸ばすことをイメージしている」と話す。（齋藤秀平）