生き残りをかけ、正念場

　日本IBMのディストリビュータ大手のイグアスが、この7月からJBCCホールディングスグループの連結対象から外れるかたちで独立した。同社はIBMディストリビューションを事業の柱と位置づけつつ、同時に非IBMディストリビューションの新しいビジネスの創出にも意欲的に取り組む。イグアスがVAD（付加価値ディストリビュータ）を軸とするディストリビューション事業をどう伸ばしていくのか、そして課題はどこにあるのかを探った。（安藤章司）

JBグループの売上高は大きく目減り

　日本IBMは、自社の商材をVADを介してIBMビジネスパートナーに届けるディストリビューション網を構築してきた。日本IBMのトップソリューションプロバイダであるJBグループは、VAD会社のイグアスを中心にIBMディストリビューションを支えてきた。だがこの6月末、JBグループとしては事実上、VAD事業からの撤退を決断。ボリュームを稼げるディストリビューション事業を連結対象から外すことによって、JBグループの売上高は大きく目減りすることになる。

イグアスは年商400億円規模の国内VAD会社の最大手である。そのイグアスを手放すことに至った背景に何があるのか――。

　まず、外部要因としてIBMグループがパソコンやPCサーバーを相次いで売却したことで、VADが優位に扱えるIBMのハードウェア商材が減ったことがある。レノボや日本ヒューレット・パッカードなどの製品も担ぐが、これら製品は既存大手ディストリビュータも取り扱っている。VADのなかでは大手のイグアスだが、ITディストリビュータ全体からみれば中堅どころであり、規模ではどうしても及ばないところがある。

　もう一つは、今のIBMが主力商材とするコグニティブのWatsonや、PaaSのBluemix（ブルーミックス）が、VADを中心とするディストリビューション網とは、必ずしも親和性がよいとはいえなかったことが挙げられる。結果的にWatsonの国内販売を始めるにあたって、ソフトバンクグループと協業することになったのは周知の通りである。

パートナーのビジネス変革支援がカギ

　では、VAD事業に将来がないのかといえば、それも違う。IBM独自アーキテクチャのサーバー群であるPower Systems（旧AS／400、旧RS／6000）のディストリビューションは、依然としてVADの“専売特許”である。JBグループが旧AS／400時代から綿々と蓄積してきたノウハウは、イグアスにもしっかり受け継がれている。そして、コンピュータメーカーの系列は薄らいだとはいえ、今でもJBグループを筆頭にIBMの技術体系、ソリューション体系をSIビジネスの中心に位置づけているSIerは、全国に存在している。