デルの清水博・執行役員広域営業統括本部長は、「中堅企業のIT担当者の方々は、少ない人数で攻めのITと守りのITの両方に対応しなければならないという大きな課題を抱えていることが浮き彫りになった」と話す。同社は、その象徴がひとり情シスであり、彼らを効果的に支援できる製品戦略、販売戦略を採ることで、中堅企業向け市場で大きな成長が可能になると考えているといえよう。

　デルは、こうした調査をもとに、ひとり情シスの支援を強く意識したソリューションを続々と市場に投入している。3月には、自動故障通知ツールをバンドルし、運用負荷を削減できるサーバーパッケージを発表したほか、5月には、中堅企業向けにバックアップソリューションのラインアップを再編し、顧客のビジネスモデルやビジネス環境、データ種別などで分類した“パターン”ごとに最適な製品を体系的に整理したうえで提供する方針を示した。

　さらに、「売り方」の面では、デルが従来強みとしてきたインサイトセールスの体制をさらに強化する意向も示している。単純に人的リソースを増強するだけでなく、ITコーディネータや情報セキュリティマネジメントなどの資格取得を促し、ひとり情シスの要望や課題に幅広く応え、より高度な提案ができる人材を増やしていくという。こうした営業体制のもと、ハードウェアだけでなく、SAPやオラクル、OBC、内田洋行といったベンダーのERP、基幹業務ソフト、さらにはデルが中堅企業の利用パターンに最適化した低価格のレディメイド構成のハイブリッドクラウドなども提案していく計画だ。

　清水執行役員は、こうしたインサイドセールスの強化は、「あくまでもパートナービジネスの成長を前提にした施策」だと強調する。デルは現在、「国内中堅企業の30％にあたる2万社以上と取引口座がある」（清水執行役員）ため、こうした従来の顧客基盤、さらには強化したインサイドセールスの力をパートナーの活動と連携させることで、中堅企業向けビジネスの成長を図りたい考えだ。