ICT構築事業を手がける三井情報で、データセンター（DC）サービスの営業を担当している永尾旭さん。OA機器の飛び込み営業を出発点として、およそ12年間にわたって、IT業界で営業畑を歩いてきた。2008年に入社した三井情報では、「足で稼ぐ営業マン」と評価されている。新人時代の厳しい経験で鍛えられ、「失敗しても、次に生かす」ことを身につけたという。（構成／ゼンフ ミシャ　　写真／大星直輝）

飛び込み営業に鍛えられて

　高校生の頃はラグビー部、就職した会社の新人時代はOA機器の飛び込み営業だった。体力も精神力も、相当に鍛えられてきたと自負している。怖いことは何もない。商談に失敗しても、お客様のシステムに急なトラブルが発生してお叱りを受けても、その経験は必ず次の仕事に生かすことができるはず。私はそう信じている。怖がらず、前向きに動けば、お客様にも安心を与えることができる。そんなふうに、不安を払拭する営業スタイルを心がけて、日々の仕事に励んでいる。

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　新人時代は、今考えてもしんどかった。新卒で入ったOA機器の販売会社は、体育会系の男性ばかり。社内の雰囲気はラフだが、自分に合っているような合っていないような、ひと言でいえば厳しい環境だった。私が担当したのは、首都圏のSOHOや零細企業を回って、コピー機やビジネスフォンを販売する飛び込み営業。新人がよくやらされる仕事だ。

　朝、出社したら、電話帳をめくって、その日の訪問リストを作成する。事務所を出発したら、雑居ビルの上階から一階まで軒並み訪問しながら製品を売り込む。その会社にいたのは2年間ほど。その間に訪問した企業の数は、何百社にもなったと思う。しかし、私が扱うOA機器にニーズがなかったのか、営業トークの工夫が足りなかったのか、ほとんど実績を上げることができなかった。

　いくら動いても成果を出せない──。精神的にも大きなプレッシャーを受けた。夜、同期生で集まって、飲みながら仕事を忘れるしかないという感じだった。

　実績を上げないまま会社にしがみついているわけにはいかない。2002年にOA機器の販売会社を退職し、ソリューション営業の道を選んだ。そのきっかけになったのは、以前の販売会社で珍しく受注することができた無線LANの案件だった。その案件を通じて、人と人をつなぐネットワークに深い興味を覚えて、ネットワーク構築を手がける会社への転職を決めた。

　新しい会社では、労働環境はだいぶよくなった。しかし、私は、ソリューション営業の経験がまったくない。当然ながら、最初は提案活動がうまくいかなかった。当時、あるお客様に厳しい言葉をいただいたことを、今でも鮮明に覚えている。

　「君は、対応が雑だ。自分の会社のシステムエンジニアに頼り切っている。心から信頼することはできない」。

　心にずんと響いた。ターニングポイントになったといってもいい。この経験は、お客様と信頼関係を築くことを重視するきっかけになり、今の営業の原点になっている。