キヤノン、リコー、富士ゼロックスの国内コピーメーカー「御三家」が、ここへきて、機能・性能を前面に押し出して販売する“箱売り”からの脱却を進めている。とくに、機能が豊富で粗利率の高いデジタル複合機（MFP）とソフトウェアなどを組み合わせた「課題解決型」の販売体制への改革は急ピッチだ。不景気の影響などで、販売台数は伸び悩みの状況が続く。顧客のニーズに応える形で導入し、長期的に自社機器を保有してもらう方法でなければ、利益を得にくくなっているのが改革の要因だ。チャネル構造を含めたコピーメーカーの販売戦略は、この先数年で大変革期を迎える。（谷畑良胤）
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