「クラウドコンピューティング」の時代が幕を開け、IT業界は様相が大きく変わりつつある。ハードウェアとソフトウェアなど“モノ”を再販するビジネスは、収益性の面での魅力が低下した。“サービス”を売るモデルへの転換が求められている。日本のIT市場の成長を支えてきたパートナービジネスも、大きな転換期にある。とくに多くのチャネルベンダーと連携する大手ITメーカーは、新旧パートナーとのリレーションをどうすべきかに頭を悩ませている。IT業界が向かうべき方向が混沌とするなかで、日本IBM（橋本孝之社長）は、一つの解を見出そうとしている。この連載では、同社が打ち立てた新たなパートナーモデルを日本IBM、パートナー、ユーザーの視点から検証する。（谷畑良胤）