日本IBM（大歳卓麻社長）は、SMB（中堅・中小企業）市場で新規案件を拡大するため、新たなパートナー制度を開始した。システム統合やミドルウェアとISV製品をセットにしたソリューション販売など、注力分野に取り組むビジネスパートナー（BP）とチャネル開拓を促進する「1次店」に対して、マーケティング費用や「新規2次店」開拓費などを出資する。4月中旬に出荷開始したミッドレンジ向け新型サーバーなどの販売を加速させ、国内シェア1位の堅持する。BPに対する支援金やインセンティブを手厚くすることで、かねてから“最後の砦”としてきた国内SMB攻略を狙う。（谷畑良胤（本紙副編集長）●取材／文）

チャネル開拓費、実績に応じ配分

■VADとVOD向けの支援策

　新パートナー制度は「2007パートナー・グロース・プログラム」と称し、4月初旬から開始。SMBで新規案件を獲得する「ソリューション・プロバイダ」やSMB市場へIBM製品などを拡販する「2次店」を開拓する「ディストリビュータ」に対する支援策である。マーケティング費用や「新規2次店」獲得のための活動費、独自セミナーや研修開催費などの支援金を負担する。

　IBM製品を利用したソリューション販売をする日本ビジネスコンピューター（JBCC）や日本情報通信（NI＋C）の「VAD（付加価値型ディストリビュータ）」と、ソフトバンクや大塚商会などIBM製品の流通卸である「VOD（量販型ディストリビュータ）」には、2つの新プログラムを提供する。

　その1つ「ディストリビュータ・グロース・ファンド（DGF）」は、VAD／VODの「2次店」開拓に必要なチャネル開発費や、チャネル獲得後の販売支援費などを、売上高の割合に応じて出資金を支給する。さらに、もう1つのプログラムである「パフォーマンス・スコア・カード」では、DGFを使用した分野でビジネス目標達成分に応じて報奨金（インセンティブ）を支払う。

　VAD／VODのIBM関連の売上高を週次や月次ごとに換算して、その割合に応じ支援金をそのつど支給するという。

　一方、ソリューション販売ができる中・大規模のベンダー（SIerやISVなど）の「SP1」や、IBM製品を大量販売する中小規模ベンダー「SP2」の「ソリューション・プロバイダ」向けには、同社の注力分野などで積極的に活動するベンダーを増やす目的で支援金を出す。例えば、仮想化によるシステム統合やIBMミドルウェアとISV製品を組み合わせたソリューション販売を利用し、新規ビジネスを発掘する機会を増やせば、支援金の対象とする。各パートナーは、支援金を利用して導入事例集やIBM製品を生かしたソリューション・カタログを制作できるわけだ。また、教育会社である日本IBM人財ソリューション（IHCS）の研修費の割引券などを、売上高に関係なく提供する。

■刺激策講じSMB市場を開拓

　同社は4月中旬、SMB向けの主力サーバーとして、システム運用管理を搭載した新型サーバー「IBM System i 515 Express」と「同525」の2機種の出荷を開始。これに加え、最近サーバー統合に関連して需要が増しているブレードサーバーの販売を拡大し、「日本のサーバー市場でNo.1を維持して、市場の成長率以上に販売台数を増やす」（渡辺朱美・執行役員）ことを目指す。

　メインフレームやUNIXサーバーが減少するなかで、SMBを開拓してIAサーバーを成長軌道に乗せることが必須になっている。競合他社のNECや富士通、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）、デルなどに比べ、日本IBMはSMBの開拓で後塵を拝している。

　これまで、高額な取引額目標を要求されるために日本IBMのBPに加わることに抵抗のあったベンダーを取り込み、既存BPに対しても、達成度にかかわらず「新規オポチュニティを発掘すれば、手厚い支援をする」（藤本司郎・システム製品事業マーケティング&パートナー事業担当）という。今回の新制度に必要な支援金の総額は明らかにしていないが、SMB向け事業を今度こそ好転させることができるか、業界の注目が集まっている。