電子情報技術産業協会（JEITA）の調べによると、2003年度（04年4月期）のパソコン出荷台数は前年度比10％増と3年ぶりのプラスに転じた。好調を支えたのは、全出荷台数の約6割を占める法人需要。その法人市場を巡って、従来のパートナー経由の販売に加え、デルに対抗するべく、ライバル各社もインターネットを活用した直販に取り組み始めた。だが、販売パートナー網を全国に築いているメーカーにとって、ネット直販はパートナーから反感を買いかねないビジネスモデルでもある。既存のパートナー網とネットをいかに組み合わせた販売体制を構築するかで、各社とも腐心している。（木村剛士●取材／文）
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