システム販社の成長戦略が明確になってきた。キーワードは、（1）自社アプリケーションソフトの拡充、（2）フルアウトソーシングの推進、（3）開発コストの削減――。これら3つをいち早く実現したシステム販社は、強気の成長戦略を描く。IT投資の総額は減少傾向にあるものの、成長基盤を整えたシステム販社は、増収増益に手応えを感じている。

カギはソフト＆サービス

　経済産業省の特定サービス産業動態統計によれば、情報サービス業の売上高は昨年7月以降、減少傾向が続いている。アルゴ21の大岡正明社長は、「特に中堅企業でIT投資が低調に推移している」と話す。

　厳しい状況のなかでも、改革を進めるシステム販社の多くは手応えを感じる。2002年度（03年3月期）に増収増益を達成した日立情報システムズは、独自パッケージソフトと他社パッケージソフトをうまく活用した「パッケージアプリケーションインテグレーション（PAI）」戦略を打ち出す。02年度、PAIを適用したシステム構築の売上構成比は全体の約40％だったが、これを早い段階で50％に高める。

　開発効率の高さや拡張性、価格、販売展開のしやすさなど、自社アプリケーションのプラットフォームとして「.NETフレームワーク」やLinux（Java）を選択するケースも多い。TKCや富士通ビジネスシステム（FJB）は主に前者を選択した。

　また、アウトソーシングなど情報サービス分野でも、変革が進む。日本電子計算（JIP）の小倉勝芳社長は、「情報サービスのインターネット対応を進め、ここ1－2年を目途に同分野の対売上高比率を6割に高める」と話す。昨年度（03年3月期）の「情報サービス・インターネットサービス」の対売上高比率は45％だったが、粗利ベースでは過半の56％に達した。他の受託ソフト開発やハード販売の粗利率とは対照的な好成績だ。

　日本ビジネスコンピューター（JBCC）は、今年5月にネットワーク運用センターを大幅に拡充した。ネットワーク機器の単価下落で昨年度（03年3月期）、前年度比マイナス17.9％と減収を強いられたネットワーク分野を立て直すためだ。同センターを軸に、ネットサービスやASP（サービスの期間貸し）へと、収益モデルの切り替えを急ぐ。

　このほか、NECネクサソリューションズの松本秀雄社長は、「アウトソーシング関連事業の対売上高比率は約2割だが、これを今後2－3年で倍に拡大する」とし、また日本オフィス・システム（NOS）の尾嵩社長は、「SE（システムエンジニア）の移籍も含めたフルアウトソーシングの受注を進めることで、ソフト・サービス面における競争力を高める」と話す。

　一方で、開発コストの低減も急務だ。富山市に本社を置くインテックは、ソフトウェア開発の外注先として約200社、延べ2万人以上のSEを使っている。これら外注先を選択して、北陸地区で巨大なソフトウェア工場を創出する構想や、中国などへのオフショア化を推進する。SRAは、自社でバイリンガルSEを養成し、米国やインドでのソフト開発を進める。

　ビジネス環境の変化に柔軟に対応するIT概念として、IBMは「e－ビジネス・オンデマンド」、ヒューレット・パッカード（HP）は「アダプティブ・エンタープライズ」を提唱する。顧客の需要を捉えた戦略であろう。これと同じくして、アプリケーションパッケージやアウトソーシング、開発コストの低減などを基盤とした、システム販社独自のビジネスモデルの構築も急ピッチで進む。

システム販社各社の注力ポイント

【インテック】
　ソフトウェア開発の外注費を大幅削減。北陸での「ソフトウェア工場化構想」の具体化。中国などへのオフショア開発の推進。

【NECネクサソリューションズ】
　フルアウトソーシング事業を拡大。中堅・中小企業向けに焦点を絞り、ここ数年で、アウトソーシング関連事業の売上高を倍増へ。

【TKC】
　.NETフレームワーク対応の自治体向け基幹システムの開発を急ぐ。合併で自治体の数は、05年3月までに約3分の2に減る見込みだが、新システム投入でシェア拡大を図る。

【日本オフィス・システム（NOS）】
　徹底した収益構造の改革を推進。SE人材の移籍を含むフルアウトソーシングの受注を進め、ソフト・サービス面における人員を大幅に強化。

【日本電子計算（JIP）】
　情報サービスのオープン化を進めることで、売上高に占める同分野比率を6割に増やす。ソフトウェアの受託開発やハード販売などは相対的に縮小。

【日本ビジネスコンピューター（JBCC）】
　ASP（サービスの期間貸し）の拡充や、自社開発ソフトの販売網の整備など、ビジネスモデルの抜本的改革を急ぐ。5月にはネットワーク管理センターの機能を大幅に拡張。

【日立情報システムズ】
　市町村合併を機に、独自に開発した自治体向け基幹システムのシェア拡大を目指す。また、SAPやアウトソーシングなど、伸びる分野、得意分野への注力を進める。

【富士通ビジネスシステム（FJB）】
　.NETフレームワーク対応の基幹システムの独自開発を足がかりに、増収増益のビジネスモデルの基盤が完成。今年度（04年3月期）は増収増益を目指す。