米アイロボット製の自動掃除機「ルンバ」の日本総代理店、セールス・オンデマンドは、2004年の創業以来、「ルンバ」の認知度向上と販売拡大に向けた取り組みを重ね、家庭の2台目、3台目の掃除機として着実にユーザーを獲得してきた。昨年の年末商戦は前年比の2倍を売り上げたが、木幡民夫社長は「むしろこれからが伸びる」と強気。家電エコポイント制度が終了し、さらに地上デジタル放送完全移行後の市場で販売拡大を見込む。（取材・文／田沢理恵）

「ルンバ」で2台目需要を掘り起こし
ポストエコポイント/地デジ市場に自信

Q.　家電量販店の売り場で「ルンバ」の存在感が高まっている。現在の状況を教えてほしい。

A.　昨年12月は前年同月の2倍の台数を販売した。年間でみても2倍。目標の2割増しで推移しており、非常に好調な売れ行きを示している。


Q.　どのような取り組みが販売増に結びついたのか。

A.　昨年は、新聞やテレビ、雑誌などでの広告展開を強化した。それ以前の広告展開の積み重ねなどもあって、昨年は需要が顕在化してきた。テレビで認知度を高め、紙媒体で理解促進を図り、店頭で実際に見ていただくという戦略が実を結んだと考えている。取り扱い店舗は一昨年の2倍になり、また、年末商戦には前年の2倍程度の商品説明員を投入した。

Q.　ユーザーはどのような方々なのか。

A.　年間500万台程度の国内の掃除機市場は、買い替え需要が中心になっている。買い替えサイクルは5年くらいといわれているが、ルンバの場合は、すでに家庭にある掃除機と併用しているユーザーがほとんど。つまり買い増しだ。ロボット掃除機という新しいカテゴリの商品なので、一般的な掃除機とは競合しない。量販店にとっても、他の掃除機が売れなくなることもなく、追加購入していただけるというメリットがある。ルンバは、むしろこれから伸びていく。家電エコポイント制度が終了し、地上デジタル放送に完全移行した後は、販売店の軸足は白物家電に移っていくだろう。その意味で、ルンバは非常に注目されている製品だ。

Q.　ライバルメーカーもルンバに注目しているようだ。国内大手が参入してきたら、どんな手で迎え撃つのか。

A.　国内大手は、ある程度のボリュームメリットが見込めないと参入しないのではないだろうか。それでも、今年は参入の可能性はあるとみている。市場を確立していくためには、当社がひとり相撲を取っているよりも市場は活気づくだろうが、それでも「歓迎する」とはいいにくい（笑）。ルンバは、アイロボット独自の人工知能「AWARE（アウェア）」や、米国で特許を取得している「3段階クリーニングシステム」によって、ゴミ除去率99.1％を実現している。人工知能「AWARE」は、米国政府が600万ドルを投じて開発を支援した地雷探知機をベースしたものだ。ロボットメーカーが作っている掃除機はルンバだけ。商品力には自信があるので、戦うのみだ。

Q.　今後、ルンバ以外に力を入れる商品は？

A.　昨年、スウェーデンのブルーエアの空気清浄機の日本総代理店になった。世界基準CADR（クリーンエア供給率）でダントツの性能を誇っている商品で、今年はこれに力を入れていく。ルンバとは異なり、市場にはライバルが多くいるが、“本物”を買ってくれる人を掴む。