このコーナーでは、店頭販売に注力するメーカーの販売第一線の動きを紹介する。（前編）では各社の販売戦略や体制を、（後編）では現場の奮闘ぶりを追う。

山幡英一 営業戦略統括部 量販部 営業一課長

　キングジムの創業は1927年。83年の歴史をもつ文具メーカーの老舗だ。各種ファイルを中心に文具店での販売を展開してきた同社が、新たに家電量販店や代理店ルートの開拓を始めたのは、88年のラベルライター「テプラ」の発売がきっかけだった。販路の確保は軌道に乗り、98年には家電量販店を担当する量販部営業一課の前身の組織が誕生した。しかし、家電量販店で売れるのは依然として「テプラ」だけ。定番としてコンスタントに数は出ていたものの、他のルートに比べると比率は低いというのが実態だった。

　ところが、08年12月のデジタルメモ「ポメラ」発売によって、状況は一変する。文字入力機器としてPCが一般化した今日にあって、「メモをとる」ことに特化したアナログ的な要素が新機軸として受け入れられ、「われわれも想定していなかったほどのヒット」（山幡英一・営業戦略統括部量販部 営業一課長）となって、家電量販店での売り上げが急拡大したのだ。

　“ポメラ効果”は絶大だった。「販売店のバイヤーから『キングジムの製品は、きちんとチェックしておかなければ』と言ってもらえるようになった」（山幡課長）というように、販売店の目が変わったのである。

　「ポメラ」のヒットを機に、同社は店頭対策を強化。それまでにない新機軸の商品だっただけに、売り場の確保は非常に重要なポイントだった。ある量販店では、売れ筋商品としてエスカレータ前の“一等地”の確保に成功。ブームの大波が去ったいまでも、多くの店舗で「ポメラ」は電子辞書コーナーの一角を占めている。

　現在は、「ポメラ」に続く電子文具として発売してきた製品群──デジタル名刺ホルダー「ピットレック」や、卓上メモ「マメモ」などの製品を、「ポメラ」と合わせて「ビジネスツール」として提案するなど、新たな取り組みに奔走している。（田沢理恵）