本連載「頂上熱戦」では、2社のIT・家電メーカーに“同じ内容の質問”を投げかけ、その回答を紹介する。（前編）では「製品戦略」を、（後編）では「販売戦略」を問う。

Question.　販売戦略は？

Answer.バッファローコクヨサプライ

原敬三 商品企画1グループ グループリーダー

（1）【ポジション】2010年3月に、BCNランキングの台数シェアで初めてトップを獲得した。マウス市場に参入して以来、初めてのことで、非常に喜ばしい出来事だった。市場拡大のポテンシャルは無線タイプにあるとみているが、台数構成比としては、まだ有線のほうが高い。その有線市場に対して、スタンダードな光学モデルで製品強化をしてきたことが、トップシェア獲得に貢献した。地道に積み上げてきた成果だ。

（2）【販売施策】営業の取り組みでは、売り場づくりに力を入れるのはもちろんなのだが、その前提として、いい製品であれば販売店に支持してもらえると感じている。ずっと売れなかったものが、いきなり売れるようになったというパターンはあまりない。発売後、じわじわと浸透していくケースが多いので、いい製品を開発していけば、販売店とお客様には理解してもらえる。そのためにも、引き続き製品の特徴を分かりやすく訴求することに力を入れていく。せっかくいい製品を作っても、お客様に伝わらなければ意味がない。

（3）【今後の目標】2010年は台数シェアNo.1を取りたい。また、国内市場でのシェア拡大とともに、2010年に進出した海外市場の開拓にも力を入れていく計画だ。まずは中国、香港、フィリピンなど、アジア市場での製品展開を目標にしている。アジア人に合ったサイズや、好まれるカラーバリエーションなどを揃えており、受け入れられやすいとのではないかとみている。


Answer.ロジクール

竹田芳浩 代表取締役社長

（1）【ポジション】販売台数シェアだけを追いかけることはしていない。当社は、高付加価値のハイエンドモデルを得意としているからだ。マウス市場は、不景気のなかでも安定している。買い替えなどで一定の需要があるほか、マウスが付属されていないPCが増えたことも影響していると思われる。こうした市場背景のなかで、製品力を武器に販売戦略を強化していくことで、市場でのポジションを高めていきたい。

（2）【販売施策】販売チャネルを増やして拡販するという方法ではなく、既存の販売店とのコミュニケーションの密度を高めていきたい。そのために、店舗営業担当者を再度教育し、質の高い人材を育成していく。さらに、当社製品のよさを伝えるために、販売店での体感コーナーの展開に力を注ぐ。例えば、USBレシーバー1基で、最大6台の当社製品と接続できる独自技術「unifying（ユニファイング）」に対応したキーボードやテンキーなどを集め、使い方を提案する。また、ガラス上でも動きを認識する独自技術「Darkfieldレーザーセンサー」を採用した製品は、売り場に小さなテーブルを置くなどして、製品の優位性を伝えていく。

（3）【今後の目標】マーケティングの基本である4P──プライス、プロダクト、プロモーション、プレース（チャネル）をしっかりやっていくつもりだ。プロダクトのよさは自負しているが、残る3点は改善の余地がある。この3点の強化を図れば、さらに成長できると確信している。

（田沢理恵が担当）