このコーナーでは、店頭販売に注力するメーカーの販売第一線の動きを紹介する。（上）では各社の販売戦略や体制を、（下）では現場の奮闘ぶりを追う。

木幡 優 営業部営業企画課課長

　パソコンやオーディオ・ビジュアルの周辺機器、携帯オーディオアクセサリ、用紙・ラベル、クリーナー、パソコンデスク――。各種の周辺製品を多岐にわたって開発、販売しているエレコム。同社は「この季節、またはこのご時世に何が売れるのか」（木幡 優・営業部営業企画課課長）ということを常に考えて販売戦略を練る。

　パソコン業界では、Windows 7の発売を前にして買い控えが懸念されるが、周辺機器メーカーにとっては追い風にもなる。パソコン周辺機器は「パソコンとセットで売れる時代ではない」からだ。パソコンを買わずにメンテナンスして長もちさせようというニーズをつかんだり、マウスを買い替えようと考えるユーザーは多いはずというように前向きに捉え、「今ある武器（製品）で何ができるか」を日々考えている。「悩んでいる暇はない」。自分たちが「やらなければ、どこかがやる」からだ。

　販売店との親密な関係を築くうえで根底にあるのは、「当社の製品かどうかにかかわらず、販売店にはたくさん売ってもらうこと。それがエレコムの製品だったら、なおよい」という考え方だ。同社の場合、本社（大阪市）で販売促進策を立案、量販店を担当する全国14営業所に伝達し、各支店ごとにその地域や店舗に合わせてアレンジしている。そして販売店を担当する営業は、すべて自社のスタッフで賄う。「単に店の商品棚を管理することが仕事ではない」からだ。日ごろからコミュニケーションを図り、「小さな関係も大事にする」ことで、店ごとに違うニーズを引き出している。

　エレコムは、女性をターゲットとした製品開発に力を入れていることでも知られるが、実は「スクラップアンドビルドでやっと売れるようになってきた」のだ。例えば、女性向けデザインのイヤホンの販売では、2006年の第1弾の取り組みで辛酸をなめ、そして、第3弾でやっとコーナー化に漕ぎ着けたという経緯がある。「第1弾、第2弾でやめていたら今はない」と振り返る。（田沢理恵）