マーケティング力が足りない――。東芝 PC事業部の山下文男事業部長は、宿敵ソニーとの差が縮まらないことに苛立ちを顕わにする。「ノートパソコンの品揃えは、ソニーと対抗できる水準に来た。あとは顧客の夢を膨らませるマーケティング力と販売力の勝負だ」と、ノート分野でのソニー追撃を強調した。BCNランキングによる6月の月間ノート台数シェアは約10％で第5位。NEC、富士通、シャープの背中は見えるものの、ソニーの約30％との差は依然として大きい。

　マーケティング力向上に向けたテコ入れ策は、直系販社の東芝ライフエレクトロニクス（東芝LE）との連携強化だ。東芝LEはテレビなど家電も取り扱っており、パソコンには弱いとされている。しかしこの点では、宿敵のソニー直系販社のソニーマーケティングでもまったく同じ状況だ。山下事業部長は、「ソニーマーケティングは家電とパソコンを融合した売り方がうまい。夢をもたせて浮動購買層をうまく捉えている。この点、東芝は固定客の継続購買率は70％と高いものの、マーケティング力が発揮できておらず、浮動層をうまく捉えていない」と厳しい。「私自身、東芝欧州拠点でパソコンから家電まですべてを担当していた。その経験を家電事業部との連携に活かす」と、総合的なマーケティング力の発揮に意欲を示す。

　昨年11月、技術者3000人を集めて開設した研究施設「コアテクノロジーセンター」（東京・青梅）の効果も、じわじわと製品に表れつつある。「ホームサーバーの『トランスキューブ』から、高機能ノート、超薄型ノート、小型ノート、PDA（携帯情報端末）まで、モバイル系での品揃えはライバル企業を上回る。ただし、上級者向けのイメージが強い東芝ブランドとソニーブランドでは、訴求する対象にズレがある。この違いをどう実売に結びつけていくのかがマーケティング上の大きな課題」と指摘する。東芝では、東芝LEとは別に、東芝情報機器にもパソコンを卸している。出荷比率は、東芝LE100に対して東芝情報機器は40。家庭向けでは、東芝LEを主軸として、商品企画から販売戦略、マーケティングまで「再度、前線部隊とのコミュニケーションを強化し、実行性を高める」考え。

　東芝の市場別のパソコン出荷台数（ノートのみ）は、米国の企業向け市場が最も多い28％を占める。次が欧州の企業向け市場で19％、3位は国内家庭向けの13％、僅差で国内企業向けが12％となっている。なお、国内の今年度出荷台数計画は、前年度比11％増の100万台。上期（4－9月）の見通しは、計画通り45万台を見込む。下期は55万台を出荷する計画。「上期は、夏商戦後半がうまく伸びれば50万台に手が届くと見込んでいたが、今の調子では難しい。米国および欧州、日本の法人市場も楽観できない。ここは国内家庭向けでシェアを伸ばすことで底支えしたい」と話す。