外資ベンダーが国内で販売を拡大する際、間接販売に注力するケースが多いです。業務マネジメントのプラットフォーム「Smartsheet」を提供する米Smartsheet（スマートシート）も、SB C＆Sとの提携を軸に販路拡大を目指しています。

　同社日本法人の嘉規邦伸社長に戦略を聞いたところ、パートナーが持つ知見をSmartsheetに載せて販売する”ソリューション売り”に注力していきたいとして、「パートナーにとっても販売のメリットが大きい」と説明しました。

　製品を基盤として、パートナーが持つ業界や業種に特化した知見を組み合わせることは、ベンダー、パートナーの両者にとってビジネス拡大の軸になっていきそうです。（堀 茜）

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【ITベンダーのGo To Market戦略 外資編】Smartsheet Japan、柔軟性の高い業務管理基盤でDXを推進 間接販売で製造、建設などに拡販へ