日本のIT業界は、ベンダーがソリューションを販売する際、代理店などの販売パートナーを経由するパートナービジネスが広く定着しています。その傾向はグローバルより強く、販売におけるパートナーの役割がとても大きいのが特徴です。

　クラウドのコンテンツ管理プラットフォームを提供する米Box（ボックス）の日本法人であるBox Japanは、10年前の日本進出当初から、全ての契約を間接販売とする戦略を取っており、外資ベンダーでは珍しいとのこと。エンタープライズを中心に契約を増やしてきた同社は今後、これまでの顧客より小規模のSMB向けの拡販を目指す方針です。

　SMB向けの販売を強化するにあたって、販売パートナーとの連携を強める営業支援ツールを新たに導入した同社。佐藤範之・専務執行役員は「日本市場で大切にしてきた代理店との関係をさらに強化し、より広くBoxの価値を届けていきたい」と話していました。（堀 茜）

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Box Japan、SMB向けの間接販売を強化　パートナーと連携強める営業支援ツール導入