この新型コロナ禍で広がったリモートワークによって、仕事の進め方が大きく変化しました。例えば、打ち合わせのような場面でも、従来だと対面が良いと思っていたことが「リモートで充分」という風に、意識が変わったと自分自身でも感じます。

　そうした意識の変化は“営業”にも表れているようです。CRMプラットフォームを提供するHubSpot Japanは2月8日、記者会見を開き、年次調査「日本の営業に関する意識・実態調査2021」の調査結果について紹介。それによると、買い手が考える「好ましい営業スタイル」が、この1年間で「訪問型営業」から「リモート営業」にシフトした一方で、売り手は「リモート営業」よりも「訪問型営業」を好む傾向にあり、買い手との間で意識のギャップが生まれていることが分かったそうです。

　こうした結果を受けて、同社の伊佐裕也・シニアマーケティングディレクター兼共同事業責任者は、売り手側が「テクノロジーを活用しながら買い手の現状に合わせた売り方を作っていくことや、顧客の購買意欲の各ステージを定義しなおすことが効果的だ」と提言。売り手側に買い手への営業方法を変えていく必要性を指摘しています。

　なお、当日の会見では同社のビジネス近況についても解説しました。伊田聡輔・セールスディレクター兼共同事業責任者は、昨年1年間のビジネスについて、コロナ禍にありながらも「非常に堅調に推移している」とし、今後の注力領域として「スタートアップ企業からスケールアップ段階の企業へと顧客対象を広げていく」と説明。従業員数200人を超える企業を専任で担当する営業組織を設けるほか、同社ソフトウェアのエンタープライズプランの機能拡充、新たな販売パートナーの獲得に力を入れる方針だと話しました。（前田幸慧）

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HubSpot Japan 売り手と買い手で好む営業スタイルの違いが明らかに 法人営業に関する意識・実態調査で