▼「ITがユーザーにもたらす“価値”を売れ」「モノ売りからの脱却を」「ユーザーに攻めのIT投資を促す提案をすべし」などの定型句は、とくにクラウドビジネスを語るときにはセットのようについて回る。

▼2017年6月までに、法人向け事業のクラウド売上比率を50％まで引き上げる計画の日本マイクロソフトも、クラウドへの本格的なシフトに伴い、「利用価値重視」のビジネスへの転換を訴える。

▼問題は、従来同社の顧客基盤拡大に貢献してきた、物販重視のレガシーなパートナーの意識をどう変えるかだ。大手の販社は心配ご無用だろうが、地方のITビジネスの現場では、クラウドがあたりまえではないことも多い。そうした現場で、ビジネスをしているパートナーにどこまでつき合うのか、大いに関心がある。

▼多くの外資大手メーカーは、クラウド時代に対応できない販社との距離の取り方に悩んでいるようにみえる。きっぱり距離を置くのか、それとも、彼らのビジネスの変革まで面倒をみて、戦力になってもらうのか。最終的にどちらが自分たちの利益になるのか、ビッグデータやAIが答えを教えてくれる日はくるだろうか。（霞）