『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1525号（4月7日号）に掲載しています。ぜひご覧ください。


　当社はICT（情報通信技術）を活用した「ワークスタイルの変革」を掲げ、仮想デスクトップやビデオ会議など、取り扱う商材を自社で導入している。お客様を当社にお招きしてデモンストレーションをするだけでなく、営業活動でもこれらのツールを大いに生かしている。

　課題は、部下を世界でビジネスができる「グローバル人材」にどのように育てるかだ。当社は、シスコシステムズをはじめ、主に米国製品の販売・構築を手がけている。メーカーの本社に日本市場のニーズを正確に伝えたり、お客様をアメリカに連れて行き、現地で製品のよさを知っていただいたりするために、英語のスキルは重要。そこで最近力を入れているのが、ビデオ会議を通じた英語学習だ。

　私の部下は東京本社と大阪の関西支社にいる。毎週月曜日の午後5時半、ビデオ会議で東京と大阪のオフィスをつないで、先生を招いて90分間、みんなで英語の勉強に励む。海外出張に役立つ生きたビジネス英語にこだわり、会話力を磨いているのだ。

　当社が拡販に取り組んでいるソリューションは、売り込み方が従来の機器販売とは大きく異なる。現場の情報システム部門に提案するのではなく、お客様のエグゼクティブにトップダウンで導入を決めていただくのが一番手っ取り早いので、経営層に向けた営業活動がカギを握る。先日、部下がお客様といっしょに米国に行った。部下は、メーカー本社への訪問のほか、ゴルフをしたり、観光を楽しんだりと、エグゼクティブが喜ぶプログラムを企画し、社内講座で身につけた英語を使って、手慣れた感じで現地を案内。お客様がその対応を高く評価し、商談が具体的なフェーズに入ったといううれしい成果があった。

　こうして英語の学習に精を出し、国内外でエグゼクティブ向けの提案活動ができるよう、部下のスキルアップを図っていきたい。