世の中には、IT導入の「失敗事例」がたくさん存在します。大金をかけてシステムをつくったのに、うまく動かないとか、ITによって業務を改善しようとしたが、入れたツールが現場のニーズに合わず、逆効果だったとか――。思うような成果が出ないユーザー企業は少なくありません。

　とくにITの専門家がいない中小企業に多くみられるのが、そもそもどういうツールがほしいのか、自らのニーズをITベンダーに明確に伝えることができない、というケース。企業側の要望が曖昧なので、ITベンダーは的確な提案ができず、ニーズに十分に応えていない仕組みを提案してしまい、失敗につながるという悪循環です。

　これを未然に防ぐのが、ITベンダーの営業担当の提案力です。勘と経験、専門知識などを生かして、企業の潜在ニーズを読み取り、明確なリクエストがなくても、企業の課題を解決する仕組みを提案ができるかどうか。そのために欠かせないのは「お客様目線」を意識することです。

　関電システムソリューションズの玉川道洋さんは、営業マネージャーとして、お客様の喜ぶ顔が見たい一心で「お客様目線を忘れないように」と常に部下たちを指導しています。玉川さんの仕事ぶり、ぜひご一読ください。（ゼンフ ミシャ）

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＜営業マネージャーたちの最前線・Bizline版＞関電システムソリューションズ　玉川道洋さん――裏方としてフィールドをつくる、「営業は天職」