『週刊BCN』の新連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1500号（10月7日号）に掲載しています。ぜひご覧ください。


　私の趣味はマジック。週末には、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）・リセラー営業部のマネージャからセミプロのマジシャン「プリティ田中」に変身して、横浜や新宿のバーで手品を披露する。マジックに出会ったのは、8年ほど前、お客様との接待がきっかけだ。接待の二次会で、お客様と手品の手法についての話が盛り上がり、「おもしろい。やってみたい」と思った私は、その後、独学を開始した。

　マジックのなかでも、私の得意分野は、いわゆる「クロースアップマジック」だ。少人数の観客の目の前で、トランプやコインなどの小物を使って演じる。観客との距離が非常に近いので、マジックを成功させるためには、常に観客の表情を見て、機敏に動くことが大切だ。これは、マジックと仕事の共通点だ思う。紙面では、部下の顔を見て直接話すことが、私にとって一番いいコミュニケーションの方法だとお話しした。マジックの勉強で身につけたスキルを生かして、部下の表情から疑問や不安などを読み取ったうえで、彼らの行動を統括している。

　私は、1998年に当時のコンパックコンピュータに入ってから、最初の5年間はお客様への訪問に没頭し、現場で営業の基本を学んだ。その後、主任になり、またチームのリーダーになって、初めて指示やアドバイスする立場の難しさを実感した。新人時代から、営業にとって数字の達成は何よりも大切ということを肝に銘じてきているので、マネージャになった今も、数字の責任に関しては、それほど大きなプレッシャーを感じない。日頃、悩んだり知恵を絞ったりするのは、部下たちをいかに動かして、パートナーとの関係の強化につなげるかということについてだ。

　部下と気軽に話して、その柔らかな発想を吸収しようと、仕事後の飲み会を生かしている。夜、部下を集めて、オフィスがある東京・大島近辺に多い下町風の居酒屋で、飲みながら軽く仕事について意見を交換する。部下は会社だと言いにくいことや、感想や意見をオープンに話してくれる。飲み会は、マネージャとしていろいろなヒントを得ることができるとても貴重な時間だ。

　提案書のつくり方や営業トークの進め方など、営業パーソンとしての細かいことは、部下個人に任せている。重視するのは、部下のキャラクターだ。人としてしっかりできているかどうかのことが、パートナーとの関係を築くうえで最も重要だと考えて、部下の「人としての基本」を常にウォッチしている。

　その意味で、私の7人の部下はいい人ばかり。指示をよく聞いてくれるので、メンバー同士がうまくかみ合って動くすばらしいチームになっている。