IT業界では、サーバーやストレージといった機器の低価格化が進み、メーカーや販社は、従来型の「モノ売り」から、ソフトウェアやサービスを中核とする新しいビジネスモデルに舵を切ろうとしています。しかし、ビジネスモデルの変革は、あくまでも経営層が考えることで、ハードウェアの販売に携わる営業現場では、日々の提案活動を実際にどう変えればいいのか、とまどっている人が多いでしょう。

　市場を取り巻く環境が大きく変わっている状況にあって、IT機器を商材とする営業パーソンは、自分の個性を生かして、ハードウェアに何らかの「付加価値」をつけることによって客先の心をつかむことがこれまで以上に重要になっています。

　IT企業の営業現場の声を届ける『週刊BCN』の連載「売れるにはワケがある」では、今回、モノに“パーソナル”の価値をつけ加えて、すばらしい実績を上げている営業パーソンにご登場いただきました。ハードメーカーのイメーションでNAS製品を中心に扱う和田光穂さんです。ひと工夫でお客様を喜ばせる営業活動の真髄をぜひご覧ください。（ゼンフ ミシャ）

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＜売れるにはワケがある　トップ営業の素顔と横顔＞イメーション　和田光穂さん（上）　モノに“パーソナル的”価値を