情報システムを法人に販売するIT企業にとって、「利益が出ない」といわれるパソコン。薄利の商材であるパソコンを軽視している販社も多いのではないでしょうか。

　しかし、そのパソコンの販売で、毎年、着実に利益を出し続ける会社があります。1990年設立のハイパーです。

　パソコンを中心に、サーバーや周辺機器などコンピュータの販売が売上高の約80％を占めますが、一貫して黒字経営。決して目立つ存在ではありませんが、隠れた成長企業といえるでしょう。その経営手法は、実に独特です。

　あえて在庫をもつという逆転の発想、積極的に外出しない営業スタイル、顧客満足度だけでなく、パソコンの調達先であるディストリビュータの満足度向上も意識する姿勢。そして、法人相手にもかかわらず秋葉原に店舗をもち、顧客開拓を図った創業時の戦略。そのすべてが、他社とは一線を画すものです。

　慎重・堅実、緻密でしたたか――。玉田宏一社長の話のなかには、薄利の商品で儲けるヒントがあります。（木村剛士）

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＜トップインタビュー＞ハイパー　玉田宏一社長「儲からないはずのパソコンで利益を稼ぐ」