サーバー市場は縮小傾向にあり、販売店は厳しい状況に置かれている。だが、ナレッジネットワークの森戸裕一代表取締役は、そんな流れに異を唱える。「サーバー販売に活路がある」というのだ。

　中小企業向けの市場では、米国と日本で導入率が20％違う。森戸氏は、こんな調査データを引き合いに出し、IT活用が不十分な状況に食い込む余地があると強調する。

　しかし、従来の販売方法では、実績を上げることはできない。「ユーザーにとって、サービスが良いのは当たり前。ビジネス支援の視点が欠如し、『他人ごと』になっていることが問題だ」。

　「サーバービジネスを『自分ごと』として取り組む。ユーザーのビジネス拡大を真剣に考えることが『自分ごと』への第一歩」。手厚いサポートを通じ、中小企業の御用聞きとなれる存在──森戸氏が思い描く販売店のあるべき姿だ。「自分ごと」と「他人ごと」には大きな違いがあるとして、販売店に自戒を促す。（信澤健太）