●2002年4月15日 vol.937　1面にて報道

　「ITバブル」が崩壊して大手ハードウェアメーカーの決算で赤字が頻発するなか、日本IBMは新たなビジネス・パートナー（BP）戦略を打ち出した。週刊BCN（2002年4月15日号）では当時、一担当者にすぎなかった橋本孝之氏（現社長）を取材し「BP網を再編」と報じた。

　当時のBPは間接販売の一翼を担う現在と異なり、日本IBMが直販したあとのサポート担当の位置付け。しかし、このままでは「販路が限定的で市場を拡大できない」（橋本氏）と考えた末に、BPの販売スケールを「広域化」し、技術力も日本IBMのノウハウを提供し「高度化」することにした。

　規模の小さいBPは、自社だけで新たなソリューションを開発することが困難だった。そのため、この新戦略は斬新で一時的に成功した。いまやBPは、IBM製品を扱ってソリューション展開するのが当たり前。その前兆を捉えたのだ。取材に答える橋本氏は「当社シェアは国内IT産業の10％程度。規模の拡大を狙うには直販主体を脱し、（間接販売する）BP網の構築が不可欠」と語っていた。

　だが、BPが担っていた「中堅・中小企業の開拓」は、未だに泣かず飛ばず。どこでボタンの掛け違いがあったのだろうか。（谷畑良胤）