「ユーザー企業は“業者寄せ”を始めている」と、警戒感を強める。金融危機や円高による景気変調で、ユーザー企業はIT投資の「選択と集中」に着手。自らのビジネスにとって、真にプラスになる業者＝SIerとしか取り引きしない動きが顕在化する。

　実は、大手SIerも相次いで外注先の絞り込みを加速させており、上流から下流へと不況の波が伝わり始めている。大手SIerはIT投資の縮小が懸念される業種から、少しでも投資意欲の高い業種へ軸足を移そうと懸命だ。この動きについてこられる外注先＝パートナーだけを重点的に支援するという考え方である。

　この点はユーザーもまったく同じ。不況を乗り越える“友軍”たり得るSIerだけに仕事を発注する。今年6月に就任した白石社長は、元みずほ銀行CIO。ユーザー企業に「どのような提案をすれば“業者寄せ”のなかに残れるか心得ている」と、戦略的に推し進めてきたプライム受注の拡大を推進。ユーザーとともに苦境を乗り越える意気込みを示す。